El consumo de productos es un ciclo continuo e infinito para cubrir necesidades múltiples de las personas. El mercado es enorme tanto por las decenas de categorías o tipos de productos que se demandan, como por los canales de venta y distribución que llevan los productos hasta los miles o millones de consumidores. Las marcas mejor posicionadas son las que eligen especializarse en pocas o en una sola categoría e invierten continuamente en aumentar la distribución de sus productos en geografías más grandes y por medio de múltiples canales. La clave del crecimiento en el negocio está en diseñar una oferta de valor replicable y escalable para diferentes segmentos del inmenso mercado.

¿Cómo diseñar una oferta de valor para tu negocio?

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Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) enfrentan retos mayores en la industria donde las grandes corporaciones han cuasi monopolizado las marcas y productos de las categorías más importantes y, al mismo tiempo, los canales de distribución virtuales y físicos están acaparados por cadenas comerciales multinacionales que imponen las condiciones de margen, resurtido y pago a su favor. Bajo esta complejidad del entorno subyacen muchas oportunidades para empresas con portafolios diferenciados y marcas alternativas que suelen atraer la atención de los consumidores. Existe un nicho en crecimiento para productos artesanales, orgánicos, saludables, biodegradables, nutritivos, durables, entre muchas otras características que son y seguirán siendo cada vez mejor valoradas por el consumidor informado. Si colaboras en una PyME y te interesa leer más al respecto, descarga el siguiente eBook: “Las claves del crecimiento para las PyMEs

A partir del primer pedido negociado con el distribuidor, el reto para los fabricantes será promover la venta al consumidor en los principales puntos de venta y mantener el ritmo del negocio cumpliendo con el resurtido de productos. Entre más canales de distribución se abren, mayor será la complejidad para gestionar el ciclo de venta. Lo mismo sucede con relación a la problemática que implica gestionar la rentabilidad del negocio para un portafolio más grande de categorías y productos. La granularidad que implica los miles o millones de transacciones de venta al menudeo y la gestión de inventarios por cada distribuidor implica hacer uso de tecnologías de big data y algorítmica para integrar, correlacionar y entregar información procesada para medir el desempeño del negocio y la salud de los inventarios. Adicionalmente, la dispersión geográfica en las labores de promoción y exhibición de los productos a nivel nacional o regional conlleva utilizar aplicaciones móviles para obtener datos y evidencias que garanticen ejecuciones perfectas en cada tienda.

La necesidad de recabar información diaria respecto al ciclo de venta del negocio requiere que las empresas fabricantes de productos implementen plataformas que les ayuden a obtener métricas del desempeño, de la venta y rotación (sell out e inventarios) y de la exhibición (disponibilidad, precio, participación y promoción) en cada piso de venta. A continuación, te compartimos tres recomendaciones que debes tomar considerar para elegir la plataforma tecnológica a implementar:

  1. Invierte en una plataforma integral. Algunas empresas, sobre todo las corporaciones, suelen trabajar con silos de información y acotados por área, de tal manera que cada equipo obtiene, procesa y analiza información parcial del ciclo de venta. Por ejemplo, los equipos de ventas suelen consultar información que les comparte cada distribuidor para fines de resurtido y facturación; sin embargo, los equipos de mercadotecnia y trademarketing necesitan ver información consolidada respecto a las campañas promocionales y el servicio de promotoría en las tiendas para, luego, relacionarlo con el desempeño en ventas y rotación. Al no contar con una plataforma integrada, es imposible fomentar la colaboración de todas las áreas comerciales para rentabilizar el gasto y las inversiones que implica el posicionamiento de las marcas. Un beneficio importante al implementar una plataforma integrada es que podrás analizar todas las métricas, desde lo general a lo particular y desde múltiples dimensiones para nutrir de inteligencia comercial a cada colaborador. Te invito a conocer GoRetail, la plataforma integral para gestionar el ciclo de venta de tus productos.
  2. Evalúa los servicios de implementación. La tecnología debe adaptarse a tus necesidades de información para el negocio, por lo que contar con la guía y asesoría especializada durante el proceso de implementación es un factor crítico para el éxito. Estos servicios deben incluir procesos de catalogación inicial, configuración a la medida de tu operación y mecanismos para la capacitación y asistencia continua a los usuarios de la plataforma. El proceso de adopción tecnológica es lo más importante para lograr la mayor rentabilidad de la inversión realizada.
  3. Asegúrate de contar con servicios de operación continua. El ciclo de venta es permanente e infinito. Esta característica del negocio exige que la plataforma a implementar incluya servicios para soportar la operación continua en labores de carga y configuración de iniciativas temporales y permanentes, así como la adaptación paulatina de los informes analíticos y productos de información a las necesidades cambiantes de los usuarios. Además, debes tomar en cuenta que la tecnología evoluciona y se perfecciona continuamente, por lo tanto, es indispensable revisar la frecuencia de actualizaciones que el proveedor tenga contemplados hacia el futuro. Si la tecnología no se mejora, está condenada a la obsolescencia.

¿Te interesa profundizar respecto a los detalles de la implementación?

Te invito a leer el eBook «Cómo implementar tecnología para el trademarketing»

Por último, te quiero invitar a reflexionar sobre la siguiente hipótesis: la tecnología es útil cuando eleva la calidad de vida y la productividad de las personas, ¿qué piensas?