Punto de partida
La labor comercial consiste en tres actividades estratégicas para cualquier empresa: el posicionamiento de la marca, la negociación con clientes y aliados, y la atención y servicio al punto de venta. El objetivo es incrementar las ventas y crecer el negocio buscando la mayor rentabilidad para la empresa. Comprender y no perder de vista lo anterior, nos ayudará a lo largo de la lectura de este documento para encontrar el camino hacia la definición de las métricas de desempeño para el equipo comercial.
Con frecuencia, paradójicamente, los buenos resultados de venta y el continuo crecimiento del negocio provocan efectos nocivos (casi siempre ocultos) para la organización, los individuos y el ecosistema. Grandes corporaciones cargan con estructuras pesadas en el área de ventas, con personal realizando labores de relaciones públicas que probablemente no agregan valor diferencial al resultado final.
[…] se pierden de vista, y con el tiempo se degradan, los procesos y los perfiles para las labores de campo[…]
— Ricardo Guadarrama, experto en info-tecnología —
Para algunas empresas, las inversiones en publicidad y branding se vuelven parte del gasto corriente para el posicionamiento de la marca, dejando de lado la medición objetiva del retorno de inversión. También, se pierden de vista, y con el tiempo se degradan, los procesos y los perfiles para las labores de campo, olvidando que el punto de encuentro con los consumidores esta en la exhibición del punto de venta.
